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芒种:我为什么买你的保险?  

2015-09-07 10:24:21|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有读者给小编留言,说想了解保险销售技巧,芒种君知道在在业内销售技巧的培训从来不会少,但到了实战那可凭的是真本事,再老道的经验也难免有踢到铁板的时候,故而芒种君特地在身边收集了一些客户反馈,让提问的读者们看看,从客户的角度而言,怎样的营销手段能让你快速出单!


 

QQ截图20150906171421.jpg



人情债难偿


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保险营销员,尤其是个险营销,第一张保单一般培训老师都会跟你说出在自家亲戚朋友身上。为啥?因为人情在,因为亲戚朋友好下手!当然“杀熟”这种悲伤的营销方法虽然有效……但也无形之中在亲戚圈内被列入拒绝往来户名单。

“杀熟”并非不行,但也要有技巧。如何做到杀熟又不惹人厌烦,并保持良好持续的交往关系,才是值得探讨的课题。

同事告诉芒种君,自己的麻麻买了一份保险,坚持交了二十年,却始终不知保险内容是啥,更没把那份保险放心上。芒种君不禁好奇,究竟是何种魅力让阿姨在一问三不知的情况下依然坚持缴费绝不退保。

同事淡定的告诉芒种君,其母当年是卖安利的,推销保险的营销员是麻麻的朋友,那一年,那位阿姨买了麻麻的安利,麻麻为了还人情,买了阿姨的保险……

果然……应对“您好,请问您买保险么”最好的武器就是“先森/小姐,请问您造安利么”……

 

利益诱人心

QQ截图20150906170318.jpg


此处说的“利益”是营销手法中的“礼品促成法”。礼品促成法用好了,保单刷刷出,用的不好,养叼了客户胃口不说,造成恶性竞争那就得不偿失了。现在吐槽客户要求高、投保要礼品、礼品还要求档次的保险营销们,真的不能怪客户,第一个想到礼品营销的人开创了这种营销手段,翻来覆去你用我也用,我的礼品比你好比来比去进入恶性循环……后果?不需芒种君多言,大家心里自有数。

礼品促成用的多不如用到点子上。芒种君认识的一个险企高管是投保大户,该买的险种一个没落下,询问购买动力,笑答送的礼品都刚好需要。

投了少儿健康险,是因为在做活动送保温杯;投了意外险是因为周年纪念送电饭煲;买重疾险到一定额度有购物卡;万能险理财有送精致的水晶玻璃杯……

“所以……领导你真的知道你买了什么保险么?”芒种君小心翼翼的问。

“不知道啊,”她很随性的摇摇头,“反正刚好送的东西我都想要嘛,而且这些险种大同小异的,我想起来的时候回去翻翻就好了~”

还真不是一般的随性啊……

 

精英的经验


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芒种君特地采访了一直奔波在业务前线的一个营销精英。这是个值得大书特书的人物,并不是因为他业绩最突出,而是因为他业绩一直平稳上升保持前列,且总是在每月前两周内完成全月业绩。8月份更是用了月初前三天就完成了月目标。剩下的日子里除了整理保单、整理下个月的目标客户资料等等,不是在运动,就是在打网游。

对于这种传奇人物,芒种君要逮到真心不容易,所以采访的内容也只能在游戏里进行,采访之前顺便陪他刷了两次副本,还要忍受被他吐槽操作太烂……

“其实没有什么技巧,就是会跟客户说说产品的优缺点,跟回访录音、风险提示这些东西,因为多销售的是理财型的保险,在讲解时会带上近期的产品收益信息,万能险就打开官网给客户看,分红险就把之前复印的这几年分红报告书给客户说一说,想要客户购买一定要在一开始就把他的顾虑消除。”精英如是说。“如果非要说跟别人不一样的地方,大概是我会把不好的地方也一并说清楚,也不强迫购买,让客户有选择权。我是绝对不会求客户买的。”

“没有其他的了么?”芒种君追问。

“没有了。”精英摇头。

“难道说你其实一直在靠脸卖保险?”芒种君想起对方那张还算英俊的脸。

“……这么一说确实我的客户里面女性客户特别多……”

“……你果然还是在靠脸卖保险吧!”

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